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人はどんな人から商品を購入したいと望んでいるでしょうか。
それは、ご自身が消費者という立場で買い物をしている時に相手に期待することを思い出せば良いのです。

私の答は次の4つです。
1．専門知識
2．営業スキル
3．対人スキル（コミュニケーションスキル）
4．マインド（熱意・観点）

いかがでしょうか？
あなたの期待感と相違がありましたか？
それぞれ確認してみましょう。

先ずは専門知識です。
あなたは買い物に出かけました．
そして店員に商品機能に付いて説明を求めましたが、チンプンカンプンで意味不明な回答。あなたはそのままその店員の誘導に乗って商品購入しますか？

二つ目は営業スキルです。
目の前の営業マンはあなたの話にキチンと耳を傾け、段取りよく無駄なく安心感がある。間違いなく「優秀な営業なんだろう」という印象。そんな営業にあなたは心開き安心して相談事をぶつけませんか？

三つ目は対人スキルです。
これはいち早く“信頼関係”が構築される能力です。そしてあなたを思いやる心遣い、気遣いが期待できます。それは、何回、何時間打合せをしても違和感のない心地よい時間が流れるということです。

最後はマインドです。（熱意や観点）
人の熱意で人は心揺り動かされるものです。
あなたは果たして熱意を感じられない営業マンに家づくりを託しますか？
そして観点、これは物を考えたり見たりする立場を意味します。
人は自分と同じタイプの人を好きになるといわれていますので、観点も大切な要素なのです。

いかがでしょうか、この4要素、あなたは「充分に備わっている」と言い切れますか？人は尊敬できる人から商品を購入したいのです。それにはこの4要素を身に付けることが必要なのです。　是非、日々の学びで意識してみて下さい。

次回は、“競合の考え方”をお伝えします。

（株）ウィン・セールスコンサルティング　鈴木　宏行