月末なんてこわくない!VOL.4−「競合の考え方」−

 あなたは競合他社の知識を、それも正しい情報をどれくらい持っていますか?
もしかしたらあなたが一生懸命に営業し差別化したつもりの商品特性が、他社では、いや業界では当たり前のものになっているかもしれません。
目の前の売込まれたお客様は、あなたの話を聞いて他社にもその点を確認していることでしょう。
その結果、あなたが訴求した自社優位点が「なんだ、今はどこも一緒か?」とお客様が感じれば、あなたの売込みは「意味がない」ということになり、「どこの営業マンも自社製品が一番優れていると言うのはあたり前だからな」となるのです。
他社研究を徹底的にした先に自社の優位性や独自性が明確になってくるという認識を持って下さい。
他社を知ることで“自社の常識は他社の非常識”或いは逆もあることに気づくのです。
 そして、なぜ、これが大切かというと競合の前提は「相対比較」だからです。
比較には二つの種類があります。
「相対比較」と「絶対比較」です。
「相対比較」とは、あらかじめ「どこかで契約する」と決めており、合格最低点は問わない。
「絶対比較」とは、あらかじめ○○点以上であれば「契約する」。
こうなると顧客の多くは当初提案依頼した複数の施工先から建築先を選ぶことが多いので「相対比較」ということになります。
 相対比較であれば競合する会社、そして営業マンの中で一番になれば良いのです。決して超一流レベルまでスキルや仕組みをつくらなくても結果はついてきます。なにしろ私の知る限り、そこまで突き抜けた組織も営業マンもほんの僅かしか存在していない業界ですから。
 営業マンとしてやるべきこと
競合他社を徹底的に調べ、自社の真の優位性を確信すること。
そして、営業マンも「相対比較」で選ばれていることを忘れてはいけない。競合している他の営業マンの行動を常に意識して、その上をいくことを忘れなければよいのです。
そうなれば“競合は恐くない”と当たり前に言えるでしょう。
次回のテーマは“工法で差別化をするには”の予定です。


 

(株)ウィン・セールスコンサルティング 鈴木 宏行


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